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メーカー間の競争が激しくなる中で、新分野・新市場への進出を成功させ、販路拡大や売上アップを図るにはどうすればよいか。アイ・エヌ・ジー・ドットコムが、そのために有効な手法について、事例をまじえアドバイスいたします。

新興国の台頭により競争が激化、これまでの方法論が通用しなくなっている

Q. 今、メーカー様が直面しておられる問題は何でしょうか?
中国や東南アジアの製造業が台頭しグローバルな競争が激化する中で、日本の製造業は「売れるものづくり」を見失ってしまっているような現状があります。既存の市場におけるこれまでの方法論が通用しなくなっており、自分たちにとっての顧客像や市場を、もう一度ゼロベースから見直す必要に迫られています。
Q. メーカー様ではどのように対応されていますか?
私どものもとへご相談に来られる多くのメーカー様が、新市場への進出を考えておられます。例えば、美容市場ひとつとってみても、従来の化粧品メーカーに加えて、化学素材メーカー、製薬会社、家電メーカーなど、業界の壁を越えて新規参入を図るという、これまでにはないような動きが生じています。

新分野・新市場へ参入して成功するためには、ユーザーへの市場調査が不可欠

Q. どうすれば未知の分野への参入に成功できるでしょうか。
当然ではありますが、まず第一に、新市場のお客様のニーズがどこにあるかを徹底的な市場調査を行うことです。しかし、これまでにない分野へ進出するわけですから、既存の営業ルートは活用できず、お客様との接点を得ることから始めなくてはなりません。結果として、そこから先へ一歩を踏みだせず、方策を探しあぐねておられるメーカー様が多いのも実情です。

テレマーケティングを使うことで、精度の高いリアルな市場調査が可能

Q. 効果的に市場調査を行う方法がありますか?
そこで有効なのが、テレマーケティングを用いて、将来のユーザーになると想定される層へヒアリングを行う手法です。
例えば、某メーカー様の場合、新分野への進出を図るため診療所向け製品の開発を企画されました。ところが、そのメーカー様はそれまで医療業界とは全く無縁の分野であったため、現場の医師の方々の声に触れる機会がありませんでした。そこでアイ・エヌ・ジー・ドットコムでは、メーカー様に代わって都道府県別・診療科別にリストを作成し、診療所が混み合わない時間帯を選んで集中的に電話をかけ、医師の方々にヒアリングを行いました。
Q. どのくらいのサンプルが集まりましたか?
すぐに50サンプルが集まりました。この例では、20項目にわたり「はい/いいえ」の二択設問を設定、また会話の流れから派生する自由回答によってユーザーのさまざまな要望も得ることができました。診療所を一軒一軒訪問してこれらの情報を集めることを考えれば、非常に短期間・ローコストで実態調査ができ、ご発注いただいたメーカー様にもたいへんお喜び頂きました。また、これらは当社にて集計・分析を行い、その結果に基づく今後の営業戦略なども含めてご提案させて頂きました。

テレマーケティングを継続的に導入することで、スピーディーに販路を拡大

Q. それらは貴重な資料となりますね。
はい。製品開発に反映できる有益な情報であることはもちろんですが、今回の市場調査をきっかけとしてユーザーとなる全国各地の診療所と接点が持てるようになったことは、某メーカー様に取って大きなメリットとなりました。こうしたルートを拡げていくことにより、将来の販路としての展開も可能となります。

ユーザーの生の声に触れることができ、営業戦略の立案が容易に

Q. 営業面でもメリットがあるということですね。
このように、全く未知の分野であっても、テレマーケティングを活用することによって市場のニーズを把握し、自社の技術を活かした新製品開発を行うことができます。さらに、都市部と地方の商習慣や、機器選定の際の条件など生の声を得ることができ、将来の売上アップのための営業戦略の立案も容易になりました。

アイ・エヌ・ジー・ドットコムでは、こうした問題を抱えておられるメーカー様を多数サポートさせていただき、綿密な市場調査から始まる、売上アップを可能にするテレマーケティングノウハウを構築いたしております。
もし、このような解決策にご関心がおありでしたら、私どもまで直接ご連絡いただければ、真摯にご対応させていただきます。

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